渠道竞争格局变化：理财公司销售行为将进一步规范化和激烈化

近日，银保监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》(以下简称《办法》)，从理财产品的销售端对销售行为进行规范。

业内专家认为，《办法》适应了理财公司成立之后理财产品销售法律关系变化的需要，扩大了监管对象范围，厘清了理财公司、代理销售机构和投资者等各方的关系和责任，有助于规范理财公司理财产品销售业务活动，保护投资者合法权益，促进理财业务健康发展。

值得关注的是，根据《办法》，现阶段除发行产品的理财公司外，仅允许理财公司和吸收公众存款的银行业金融机构代销，暂时没有放开券商、第三方财富管理公司、互联网平台等代销。

“对代销机构进行严格限定，有助于银行理财公司平稳起步，也为理财公司自建销售渠道提供了难得的发展时机。随着投资者教育深化、净值型产品接受程度提升，代销渠道具有进一步拓展的空间，渠道竞争格局也将随之变化。”光大证券金融业首席分析师王一峰表示。

理财公司市场地位不断强化

2020年12月25日，银保监会发布《商业银行理财子公司产品销售管理暂行办法(征求意见稿)》，就理财产品销售机构、理财产品销售管理、风险管理与内部控制、销售人员管理等方面对银行理财子公司的销售管理做出规定。

《金融时报》记者注意到，《办法》相较征求意见稿并未做大幅改动，变化主要体现在适用机构范围、部分禁止性规定等。

根据《商业银行理财业务监管管理办法》的规定，商业银行应当通过具有独立法人地位的子公司开展理财业务。暂不具备条件的，商业银行总行应当设立理财业务专营部门。

《办法》将商业银行理财子公司调整为理财公司，将外方控股的合资理财公司纳入适用机构范围。

“这一改变是监管部门结合现阶段银行理财业务实际，明确合资理财公司的销售业务活动参照执行，有助于维护监管标准的一致性。”普益标准研究员杨超告诉《金融时报》记者。

“理财公司是监管部门指明并鼓励的银行理财转型方向。截至今年一季度末，理财公司存续产品规模7.61万亿元，同比增长5.06倍，占全市场的30.4%，已是理财市场第一大机构类型。未来随着理财净值化转型的完成、部分中小银行退出理财市场、理财公司打造更完善的产品体系，理财公司在整个理财市场的地位将不断强化。”王一峰认为。

销售行为将进一步规范化

从内容上看，在理财产品销售规定中，增加了对“单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准”的禁止性要求。

“这要求在以后的销售中，对于净值化的理财产品，理财机构宣传时的业绩表述应当解释清楚业绩比较基准的‘选择原因、测算依据或计算方法’，做到有理有据，产品的净值变化要符合企业会计准则规定，及时反映底层金融资产的收益和风险情况，产品形态更加标准化。”杨超表示。

《办法》还明确了对误导销售、不当展示业绩基准等行为的禁止性规定，并对从业机构和人员提出了较高要求，特别是销售人员需要有“从事金融工作1年以上”的经验。

专家认为，虽然这可能会导致短期内机构引入“新鲜血液”变得困难，但从长远来看，会促使销售机构建立加强培养销售人员的长效机制，落实投资者权益保护工作。

作为“资管新规”和《商业银行理财子公司管理办法》的配套监管制度，《办法》将于2021年6月27日起施行，同时设置了6个月过渡期，以便平稳过渡。

“给予金融机构6个月的整改过渡期，意味着年底时不合规的产品需整改完成，这与‘资管新规’过渡期结束时间一致，保证了政策的完整性。一方面通过利率传导机制，降低银行业的资金成本，从而让利实体经济;另一方面，有助于市场净值化的统一转型。而从‘理财子公司’到‘理财公司’的拓展性表述，也侧面反映了目前银行财富管理机构专营化布局正在走向纵深，未来竞争将更加规范化和激烈化。”杨超表示。

大中型银行渠道优势凸显

根据《办法》，销售机构暂时仅开放理财公司和吸收公众存款的银行业金融机构。因此，在销售机构范围进一步放开前，理财公司只能主要依托母行、直销和同业代销三种方式;母行是理财子公司天然的禀赋优势，也是最主要的销售渠道。

相较此前银行基本只销售自家产品为主，理财子公司在母行渠道基础上，目前主要有同业代销和直销渠道两种拓展方式。

同业代销是目前理财公司在母行渠道外主要的渠道布局。据了解，目前招商银行、浦发银行、中信银行、兴业银行等均有代销本行或他行理财子公司产品。

记者注意到，截至5月29日，招行APP上代销的44款产品中，共涉及招银理财、兴银理财、建信理财、交银理财、兴业理财、中银理财、光大理财7家理财子公司产品，其中本行理财子公司招银理财的产品30款，产品数量占比显著高于其他理财子公司。

“具有渠道优势的大中型银行竞争优势将进一步凸显，呈现‘强者恒强’的竞争格局。一方面，拓展他行理财子公司产品代销，将充分利用银行的渠道优势，在过往基金、保险等产品的代销基础上，打造更丰富的产品货架，扩大中间收入来源;另一方面，这些银行综合实力强，旗下理财子公司完善产品线布局、打造明星产品的能力通常更强，母行渠道也将对新产品的销售形成有力支撑，产品端与渠道端的双重优势具有正强化作用。”王一峰分析称。

相比于同业代销，直销渠道建设对客群规模、IT系统、人力物力等具有较高要求，但是理财公司可以更好地把控产品设计与客户需求，有助于增强客户黏性。

“在尚未放开券商、互联网平台等代销的阶段，或是理财子公司借助母行在科技、人才等方面的优势，构建直销渠道的好时机。”王一峰认为。

王一峰同时表示，随着理财产品转型的推进及投资者教育的深入，理财产品销售机构范围也有望进一步扩展至其他金融机构和专业机构，暂时没有放开的券商、第三方财富管理公司、互联网平台等有望入局，届时，理财产品销售也有望渗透至更加长尾的客群。